新社会人の為のビジネスマナー通信のご利用方法

「お客様を訪問するのだけれど・・・」「書類の作成を任されたのだけど・・・」など、ビジネスでは様々なシーンに出会います。ビジネスにおいては、まずビジネスマナーの基本を身につけることによって、そのような場面を無事クリアしていく事ができるのです。「新社会人の為のビジネスマナー通信」で、基礎を学んで社会人としての準備をしては如何でしょう?

法人営業「力」を鍛える

法人営業「力」を鍛える
今村 英明
法人営業「力」を鍛える
定価: ¥ 1,680
販売価格: ¥ 1,680
人気ランキング: 6,464位
おすすめ度:
発売日: 2005-04-15
発売元: 東洋経済新報社
発送可能時期: 通常24時間以内に発送


分析手法ネタの宝庫
細かいことはともかく、自社の営業がちゃんとうまくいっとるんかいな、というのを検証するときに、どんな分析をするとどんなことがわかるか、という分析手法ネタが豊富に提示されているのが良い。
こういう分析のサンプルを沢山出している本って意外に少ないですよね。後は名著「意思決定のための「分析の技術」」くらいでしょうか?
とにかく細かいとこは読まずに、グラフのイメージだけ追っていってもそれなりに得るところがあると思います。

法人営業の理想論
 法人営業のマーケティング理論について、上手くまとめられていると思います。全体を通して大企業向けに書かれているようです。ただ、大企業であっても十分な資金と営業力がないと、ここに上げられている戦略を実行するのは難しいでしょう。私には、営業現場から遠く離れたところにある理想論のようにも見えました。
 しかし、理想論であっても法人営業の基本であることは間違いありません。この本に載っている市場分析、顧客構造分析、顧客アプローチ、顧客の再構築に関わる理論などは実行した経験のある方もいるのではないでしょうか。法人営業の復習には十分利用できる参考書です。

営業力に改めて光を当てたが今一歩だろう
2つの企業が最適なバリューチェーンを構成するために橋をかけるのが法人営業の勤めであるというのは、そのとおりである。また、効率的な営業を志向するための例示として出されたスキャター・グラフもそうなんだろうと思う。顧客企業内のDMUに当ろうという主張も別に間違っていない。
だが、そのための方策という話になると、戦略を語るものには万策尽きてしまうという感が如実に出ている。効率性についても、統計的な処理能力さえあれば誰でも把握できることで、随分言い尽くされていてそれでもできない理由に焦点を当てられてない点は、イシュー外れではないのか。また、前提条件として、営業とマーケティングの領域の違いを明示できていないので、マーケティングの話なのか営業の話なのかセリングの話なのか、はたまたバリューチェーンマネジメントの話なのか、混同されている感は否めない。
要は、実体経験がないが故に、営業担当者の「そんなことは知ってます」の反論を超えられない内容しかないのだ。これよりは、『戦略的ソリューション営業』(富士ゼロックス総合教育研究所著)、『ソリューション営業の基本戦略』(高橋氏)が、営業の実態行動を踏まえ、営業のサイエンスを導入し、昇華を果たしているため、お薦め。